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マーケティング・営業力強化

営業改革

営業改革なくして経営改革なし

短期的な売上責任を負う部門であり、お客様の意向により売上・利益が左右される部門であるがゆえに、企業の中でも営業部門は保守的な部門だと言われています。
その営業部門において、活動成果としての業績(売上・利益・生産性等)を厳しく管理しても思うような効果は上がりません。営業戦略の構築からはじまり、その戦略を実行する活動プロセスに踏み込み、支援活動を行う必要があります。
私たちは「営業を科学する」ことをモットーに、「市場・顧客からの経営改革」こそが「営業改革」の真の狙いだと考えます。

主要サービス

新規得意先開拓支援

 企業の発展・継続のためには、新たな販売ルートや新たな得意先の開拓が必要です。しかし、多くの企業が取り組みつつも、目立った成果を上げることが難しいのも事実です。担当者に訪問件数や獲得件数のノルマを課して「数を打てば当たる」式でやってみても成果は上がりません。新規開拓を成功に導くのは、(1)戦略的な仮説に基づく開拓候補リスト、(2)訪問した結果を踏まえて仮説を修正していくPDCAサイクル、(3)既存先営業と新規先開拓のバランスの取れた体制作りです。以上のような認識に基づき、新規開拓先仮説の検討から、具体的な提案書作成といった実行支援に至るまで、一貫して支援します。

    消費財の営業力強化

     流通業同士の競争がますます激化する中、自社商品の一方的な売り込みやお願いでは、売り場を確保することは難しくなってきています。売り場を確保し、自社-得意先のWin-Win関係を築くためには、一握りのスーパー営業マンに頼ることなく、組織として「提案力」を持つことが必要です。そのために、(1)戦略の明確化、(2)担当者の提案力向上、(3)支援機能の強化、(4)マネジメントの仕組みづくりの4つの側面から、営業力の強化を支援します。GMS、スーパー、ドラッグストア、ホームセンター、百貨店、各種専門店、問屋等への営業における、既存先でのシェア向上、新規先の開拓など、貴社の課題に応じたプログラムを提供します。

    「得意先に対するコンサルタント」を目指した実践型提案スキルアップ ~売り込みから脱却し、得意先に「頼りにされる」営業担当者へ~

     あらゆる業界で市場の成熟化が進む中、自社製品・サービスの一方的な「売り込み」で成果を上げることはますます難しくなっています。得意先がメーカーであれ、流通業者であれ、得意先自身が“儲かる”“成長できる”「提案」が出来ることが、これからの営業担当者に求められる重要な能力となっています。つまり、「得意先に対するコンサルタント」が今後、営業担当者が目指すべき姿であるといえます。得意先企業全体を深く理解し、得意先の問題解決を提案するノウハウの習得に向け、さまざまな業種・業界企業を知るコンサルタントの視点から支援します。一般論的な知識習得ではなく、実際の得意先への提案を題材とした「実践型」のスキルアッププログラムです。

    最強のB2B営業マンを育成するビジネスモデル研修

     提案営業のポイントは、相手のビジネスの勘所にマッチした提案を行えるかどうかです。そのためには、相手のビジネスがどのようにキャッシュを生んでいるのか、どのように付加価値を創出しているのかを論理的に見定める必要があります。
     この研修では、理論的学習を基に、複数のケーススタディを実施することで、短い往訪時間の中で相手のビジネスモデルを把握する訓練を行います。また、ご要望に合わせて具体的提案まで落とし込むためのプレゼンテーション研修、消費財と生産財それぞれについてのマーケティング手法についての研修も実施します。

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